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「機能は伝えたのに刺さらない」の正体――LinkedInのB2B動画で語るべきは“失敗回避の文脈”
機能を説明しても、LinkedInのB2B動画が記憶に残らない理由
LinkedInで動画広告やThought Leader Adsといった新しいB2B訴求面が選択肢に入ると、B2B企業は「いよいよ動画で機能を伝えよう」と考えがちです。ですが実際には、機能を丁寧に説明した動画ほど、見られても記憶に残らないことがあります。
その理由は単純です。買い手が見たいのは製品の全機能ではなく、「この判断で失敗しないか」を確かめる材料だからです。特にLinkedInでは、仕事の会話につながる文脈があるかどうかが問われます。配信面が広がるほど重要になるのは、何を話すかです。
Youtube | LinkedIn for Marketing
会社紹介と機能説明が「ちゃんと説明したのに反応が薄い」を生む
LinkedIn広告やB2B動画活用を始めたばかりの初心者マーケターが最初に作りやすいのは、会社紹介と機能説明をきれいに並べた動画です。社名、実績、導入企業、主要機能、最後に問い合わせ導線という流れは、社内では「情報は十分に入っている」と評価されやすく、安心感もあります。
ただ、視聴者側から見ると、それは売り手が言いたい順番であって、買い手が知りたい順番ではありません。LinkedIn上の視聴者は、仕事の文脈を背負ったまま情報を見ています。
だからこそ、「何ができるか」だけでは自分事になりにくいのです。先に見たいのは、「どんな失敗を避けられるか」です。
In this video, I'm diving into the world of LinkedIn Personal Boosted posts and explaining why thought leader ads are becoming so crucial for B2B marketers. I'll walk you through setting up a successful linkedin ad campaign, highlighting the key differences from traditional advertising methods.
Youtube | Ben B2B
動画広告やThought Leader Adsの基本を理解することは大切です。とはいえ、フォーマットを理解しただけでは成果にはつながりません。
差が出るのは、そのフォーマットの上にどんな文脈を載せるかです。
採用SaaSの動画は、機能紹介より「逃したくない失敗場面」から入る
たとえば採用SaaSを売る会社が動画を作るとします。初心者の動画は、「応募者管理ができます」「面接日程を自動調整できます」「分析機能があります」と、機能を順に説明しがちです。
これは正確ですが、まだ弱い訴求です。LinkedIn向けなら、むしろ冒頭で失敗場面を置いたほうが伝わります。
「選考連絡が1日遅れただけで、第一志望の候補者が他社に決まる」。この一文があると、採用担当者や部門責任者はすぐに場面を思い浮かべられます。
そこから「だから日程調整の自動化が効く」「だから進捗の見える化が必要だ」と機能に入ると、機能が便利な追加情報ではなく、失敗を防ぐ根拠に変わります。
LinkedInは肩書きや職種、業界といった仕事の文脈と相性がよく、視聴者も「自分の業務に関係あるか」で瞬時に判断します。抽象的なブランド説明より、職務上の失敗回避に直結する場面のほうが会話につながるきっかけになりやすい傾向があります。
It's not about going viral. It's about reaching the right people.
Video gets 5X more engagement than static content on @LinkedIn - but here's what really matters: you know exactly which audiences which audiences watched — real job titles, real companies, real seniority levels.
Combine that with @LinkedIn Ads targeting? You've got pipeline you can predict.
Stop guessing. Start targeting buyers you actually want. Get started with LinkedIn Ads → linkedin.com/createads
Youtube | Chase Dimond | Email Marketing
初心者ほど会社説明や機能一覧に戻ってしまう理由
ここで大事なのは、初心者が会社説明に戻るのは怠けているからではない、という点です。むしろ真面目な人ほど、情報を漏れなく伝えようとしてそうなります。
特にB2B SaaSや業務サービスは商材が複雑です。「まず正確に理解してもらわなければ」と考えやすく、その結果として機能一覧に寄っていきます。
もう一つは、社内承認の問題です。「失敗したくない場面」から入る動画は、人によっては少し尖って見えます。
一方で、会社説明や機能一覧は誰も反対しにくく、安全に見えます。だから会議を通りやすいのです。
さらに、配信面が増えるほど初心者は「幅広く当てたい」と考えます。すると訴求は薄まり、誰にでも当たり障りのない会社紹介へ戻っていきます。
採用・営業・広告の3領域で、LinkedInは驚くほどの実力を発揮します。
特に、海外のビジネス環境では名刺よりもLinkedInでのつながりが基本。
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【目次】
00:00 今日のテーマ「LinkedInの知られざる機能3つ紹介」
00:49 ダイジェスト
01:25 LinkedInはなぜ海外BtoBに有効なのか？
04:30 機能①：「Hire on LinkedIn」とは？
06:37 機能②：営業に使える「Sell with LinkedIn」とは？
11:40 機能③：「Advertise on LinkedIn」とは？
13:38 今日のまとめ
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■出演者
・奈良岡和也
青森県弘前市出身,在住。
デジタルマーケティング業界にて15年以上勤務。
Supership株式会社（KDDI子会社）にて、アプリ向け広告の責任者、FreakOut Malaysia 現地CEO, Repro Thailand カントリーマネージャーを歴任。
数々の国と地域でグローバル規模のデジタルマーケティング案件に携わる。
32歳より英語0から3年間、シドニーへ留学。2020年より地元、青森で起業。
#LinkedIn活用 #BtoBマーケティング #海外展開 #採用マーケティング #デジタルマーケティング
Youtube | 世界とつながる海外デジタルマーケティング The Digital Xチャンネル
情報を広く並べることと、特定の意思決定に効く訴求を作ることは別です。初心者がつまずくのは、ここを同じだと思ってしまうからです。
買い手が見ているのは機能ではなく、判断を間違えないための材料
B2Bの買い手は、個人の好みだけで買いません。上司への説明、部門間の調整、導入後の責任まで背負っています。
だから動画で本当に見ているのは、「その機能があるか」以上に、「導入しないとどんな損失が起きうるか」「導入するとどんな判断ミスを減らせるか」です。
この視点に立つと、機能は主役ではなく証拠になります。たとえば分析ダッシュボードは、単なる可視化機能ではありません。
「報告が感覚論になって社内合意が遅れる」という失敗を防ぐ材料として語ると、意味が変わります。承認フロー機能も、「担当者ごとに運用がばらついて事故が起きる」ことを避ける文脈で語ると理解されやすくなります。
https://youtu.be/6Q9vC7SA2F0
第5回のゲストは、リンクトイン・ジャパン株式会社セールスマネージャーの鈴木基規さん。Linkedinとの上手な付き合い方を語っていただきました。採用活動に利用している人事の方々、転職活動に使っている方々、就活中の学生の方々、Linkedinの知識がさらに深まる内容です。進行役はA Balloon ConsultingのMANAGING DIRECTORの池松 孝志とVICE PRESIDENTの北川 加奈です
＜About Linkedin japan＞
HP:
https://www.linkedin.com/
＜About A Balloon Consulting＞
HP:
https://www.aballoon.co.jp/
Podcast:
Apple -
https://podcasts.apple.com/us/podcast/a-balloon-consulting-podcast/id1785093082
Spotify -
https://open.spotify.com/episode/7tVzICk7Hd5C3sOhzIJvKZ?si=klOY9VmRTU6BFaiUQsSa4A
Youtube | ABalloonConsulting
信頼は、できることの多さだけでは生まれません。失敗可能性への理解を示せるかどうかで変わります。
自社訴求を「会社紹介」「機能説明」「失敗回避の場面」で比べる
ここで一度、自社訴求を3つのパターンに書き換えて比べると、違いが見えやすくなります。
会社紹介なら、「私たちは採用業務を支援する会社です」。
機能説明なら、「応募者管理、日程調整、分析機能を提供しています」。
失敗回避の場面なら、「選考対応の遅れで候補者を逃す事態を防ぎやすくします」です。
同じサービスを説明していても、買い手が自分の判断に引きつけやすいのは、最後の書き方です。会社紹介や機能説明が不要なのではなく、LinkedInのB2B動画やThought Leader Adsでは、失敗回避の場面を起点にしたほうが信頼につながりやすいということです。
▶LinkedIn Ads for B2B Advertising Honest Review - Watch Before Using
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Youtube | HelperMan
ポイントは、不安を煽ることではありません。視聴者がすでに感じている業務上のリスクを、こちらが先回りして言語化することです。そのうえで機能を出すと、「この会社は現場を分かっている」という評価に変わります。
LinkedIn向けB2B動画で確認したい5つのチェックポイント
最後に、初心者がすぐ使えるチェックポイントを整理します。冒頭の設計を少し変えるだけでも、動画の伝わり方はかなり変わります。
- 冒頭5秒で、誰のどんな失敗場面かを言えているか
- 機能説明の前に、その機能が防ぐ損失や混乱を置けているか
- 視聴者の肩書きで言い換えられているか
- Thought Leader Adsでは、個人の視点を活かせているか
- 動画のゴールを「全機能の理解」に置いていないか
採用担当者、営業責任者、マーケ責任者では、避けたい失敗が違います。肩書きが変われば、刺さる文脈も変わります。
Thought Leader Adsを使う場合は、企業アカウントの説明調よりも、「現場でこういう失敗を何度も見た」という担当者個人の視点を活かした語りのほうがLinkedInでは自然に読まれやすいと感じられます。仕事の実感に近く、実務ではこうした語りのほうがなじみやすい傾向があります。
動画の目的は、全機能を理解させることではありません。視聴者の頭の中に、「この会社は、うちが避けたい失敗を分かっている」という印象を作ることです。
そこまで届けば、詳細比較は後続の資料や商談で十分です。次の動画企画では、最初に「うちの機能は何か」ではなく、「顧客はどんな場面で失敗したくないのか」から書き出してください。あわせて、自社訴求を「会社紹介」「機能説明」「失敗回避の場面」の3パターンに書き換え、どれが最も仕事の会話に接続しやすいかを比べてみると、企画の精度が上がります。